Pro koho prodávám? Jak si ujasnit buyers personas a nastavit podle nich eshop

Co je to buyers persona (polopatě)

Zapomeň na „žena 25–45 let, bydlí ve městě, má střední školu.“ To je suchý statistický popis. Buyers persona je reálný, živý člověk, kterému umíš dát jméno i příběh. Například:

• Janka, 32 let, dvě děti, bydlí v menším městě, nakupuje hlavně večer, protože přes den nestíhá. Rychle se rozhoduje, ale když něco neví najít, jde radši jinam. Nejvíce ji zajímá doprava zdarma a přehledné kategorie.
• Martin, 41 let, IT specialista, rád si před koupí vše nastuduje, porovná recenze. Je ochoten si připlatit za kvalitu, ale chce mít jistotu, že nekoupí hloupost.

Vidíš ten rozdíl? Není to „muž/žena 25–45“, ale reálný člověk s příběhem, potřebami a obavami.

Proč bez person eshop strádá

Možná to znáš: kategorie plné balastu, texty jako “nejlepší produkty pro každého”, homepage bez jasného směru. Výsledek? Slabý konverzní poměr, lidé se ztratí nebo je nic neosloví.

Příklad z praxe:

• Píšeš produktový popis univerzálně: “Kvalitní taška na každý den.” Ale Janka chce vědět, jestli do ní dá náhradní plenky a notebook. Martin zas, jestli vydrží nošení notebooku a má zip, který se nezasekává.

Pokud neznáš své persony, nevíš, co napsat, co zdůraznit, jaké fotky dát, ani jak rozdělit produkty.

Typické ecommerce persony: Jak vypadají?

Lovec hodnoty

• Řeší: Nejlepší cena, slevy, akce.
• Čeho se bojí: Přeplatit, přehlédnout lepší nabídku.
• Chování: Porovnává, sleduje akce, filtruje podle ceny.
• Potřebuje vidět: Výrazné slevy na homepage, filtr “nejlevnější”, jasné info o výprodejích.

Komfortní nakupující

• Řeší: Pohodlí, jednoduchost, rychlý nákup.
• Čeho se bojí: Složitý proces, mnoho kliků, nepřehlednost.
• Chování: Nakupuje často mobilem, chce mít vše po ruce.
• Potřebuje vidět: Jednoduché menu, velká tlačítka, jasný postup k objednávce.

Emoční/lifestyle zákazník

• Řeší: Příběh značky, emoce, chce se ztotožnit.
• Čeho se bojí: Neosobní přístup, “masovka”.
• Chování: Sleduje blog, sociální sítě, inspiruje se.
• Potřebuje vidět: Příběhy, fotky reálných lidí, hodnoty značky na homepage.

Racionální výzkumník

• Řeší: Parametry, recenze, porovnání.
• Čeho se bojí: Špatný výběr, nekvalitní produkt.
• Chování: Čte recenze, studuje tabulky, hledá detailní info.
• Potřebuje vidět: Porovnání, tabulky, recenze, FAQ sekce.

Eco/cause-based zákazník

• Řeší: Ekologičnost, původ, udržitelnost.
• Čeho se bojí: Greenwashing, lži.
• Chování: Čte o původu, hledá certifikáty.
• Potřebuje vidět: Certifikáty, původ, příběhy výrobců, sekci “Naše mise”.

Dárkový nakupující

• Řeší: Rychle vybrat vhodný dárek.
• Čeho se bojí: Špatná volba, špatná velikost, pozdní doručení.
• Chování: Hledá tipy na dárky, chce rychlé doručení.
• Potřebuje vidět: “Tipy na dárky”, rychlé doručení, možnost vrácení.

Jak si sám vytvoříš své personas (4 kroky)

1. Podívej se na reálné objednávky. Kdo nakupuje nejvíce? Kdo se často vrací?
2. Projděte si zákazníky v Google Analytics (GA), podívejte se na demografii, zařízení, odkud přicházejí.
3. Zavolejte nebo napište 3–4 zákazníkům. Zeptejte se: Co hledali, co jim pomohlo, co chybělo?
4. Sepsat 2–3 konkrétní příběhy. Dejte jim jméno, věk, čím žijí a co řeší při nákupu.

Jak přenést personas do eshopu

Menu a kategorie:

• Lovec hodnoty: sekce “Slevy a akce”
• Komfortní: “Nejprodávanější”, přehledné menu
• Dárkový: “Tipy na dárky podle ceny”

Filtry a uspořádání:

• Racionální: filtr podle parametrů, porovnávače
• Emoční: kolekce podle stylu, příběhy v kategoriích

Produktová karta:

• Racionální: tabulka parametrů, FAQ, recenze
• Emoční: reálné fotky, příběh produktu

Blog, newsletter, kampaně:

• Eco-zákazník: články o původu, udržitelnosti
• Komfortní: tipy na rychlý nákup, nové produkty

Příklad: Kdybych myslel na “dárkového” zákazníka – na homepage by byl banner “Dárky na poslední chvíli? U nás doručení do 2 dnů!” V kategoriích by byly filtry podle věku a zájmů.

Mini workshop: 30 minut pro tvé personas

1. Sepsat 5–10 zákazníků, které si pamatuješ.
2. Vyberte 2–3, které se nejvíce opakují.
3. Dejte jim jméno, věk, popište jejich den a co řeší při nákupu.
4. Doplňte konkrétní příběh: Co je přivedlo na váš eshop? Co jim pomohlo? Co je zdrželo?
5. Odpověz si:

• Komu píšeš headline na homepage?
• Komu ukazuješ hlavní akci v menu?
• Kdo čte tvé blogy?

Pokud to uděláš, budeš mít jasno, co změnit na webu již zítra. Texty budou konkrétnější, kategorie srozumitelnější a váš eshop konečně přestane být “pro všechny” a začne být “pro ty správné”.

Po tomto cvičení budeš vědět, kdo je tvůj zákazník, a co konkrétně máš upravit na svém eshope. Každá úprava bude dávat větší smysl, protože už nebudeš hádat, ale cíleně oslovovat ty, kteří ti skutečně vydělávají.